# Transcript — Call Charlotte Lecaroux (Account Executive) **Date** : 1er juin 2026 — 15h00 CEST **Participants** : Maxime Gaultier, Charlotte Lecaroux (AE, Prelude) **Contexte** : Démo produit bookée par Maxime sur prelude.so (démarche proactive) **Durée** : ~10 minutes --- ## Transcript complet **Charlotte (00:00)** Un process qui revient régulièrement, c'est un process qui est l'un des plus sécures sur le marché, tout en restant seamless. Tu peux aller chercher de l'authentification avec des apps d'authentificateur, mais tu rends ton parcours client moins seamless avec beaucoup plus de friction. Donc l'objectif du SMS, c'est d'aller chercher du SMS ou du WhatsApp — quelque chose d'assez sécurisant, mais tout en restant user-friendly. Et en pain point : toute la partie SMS peut être rapidement sujette à de la fraude. C'est là qu'intervient Prelude avec son module anti-fraude pour protéger les marques des utilisateurs illégitimes. **Maxime (00:48)** Ce que j'en comprends, c'est que le SMS aujourd'hui, c'est un peu le wedge qui permet de commencer à rentrer dans l'écosystème des entreprises, et derrière de pouvoir développer toute une offre — devenir une infrastructure avec différents produits qui se combinent. Le point d'entrée, c'est souvent le premier pain point. Qu'est-ce qui déclenche les discussions contractuelles ? **Charlotte (01:34)** D'affronter les coûts. **Maxime (01:37)** Sur les interlocuteurs, globalement, quel genre de profil ? Head of fraud, CTO ? **Charlotte (01:52)** Tu peux retrouver aussi les head of product — dans leur scope, la partie onboarding utilisateur. Mais sinon, tu as cité les bonnes personnes. **Maxime (02:01)** Sur les compétiteurs — Prelude se compose comme un agrégateur de toutes les solutions qui existent, tu combines plein de briques technologiques en une. Quels sont les compétiteurs directs ? **Charlotte (02:25)** En fonction des produits qu'on vend. Par exemple, sur le site tu trouves "Twilio Alternative" directement dans Ressources. Twilio, c'est l'un de nos plus gros concurrents aujourd'hui. **Maxime (02:48)** Vis-à-vis de Twilio, comment vous vous positionnez ? Les différenciateurs ? **Charlotte (03:00)** Les coûts. La simplicité. **Maxime (03:06)** Et les objections les plus communes ? **Charlotte (03:20)** Des engagements déjà pris, des gens satisfaits de leurs produits, un besoin économique qui n'est pas forcément là. Des objections assez classiques. **Maxime (03:34)** Comment vous arrivez à montrer une preuve de valeur rapidement au-delà de la promesse ? **Charlotte (04:07)** Un sales funnel classique : meetings de discovery, démos, périodes de POC. Et comme tu le vois sur le site, tu peux être en pay-as-you-go — différents types de pricing. La preuve est démontrée dans l'application. **Maxime (04:33)** Il y a plus de parts sur de l'outbound ou de l'inbound aujourd'hui ? **Charlotte** Il y a énormément d'outbound. **Maxime (04:55)** Les SDR sont segmentés par région ? **Charlotte (05:07)** Il y a différentes régions en fonction de la langue. Des marchés francophones, des marchés UK. Tout le monde parle anglais chez Prelude — personne ne parle pas anglais. **Maxime (05:23)** Le poste BDR English Speaking — ça veut dire que tout le monde doit parler anglais et après on est sectorisé ? **Charlotte (05:39)** Oui, ils ont leur plan de recrutement sur les différentes équipes. **Maxime (05:49)** Des conseils pour les prochaines étapes ? **Charlotte (06:06)** Tu as fait un bootcamp chez Huitek, tu as un profil plutôt pluridisciplinaire, une appétence tech — c'est important parce qu'on est sur du middleware. Tu parles anglais, tu as une notion d'espagnol. Joue sur ton profil, reste toi-même. La volonté de recruter, c'est des gens avec une tête bien faite. Renseigne-toi autant que tu peux. Le site et la documentation sont vraiment hyper bien faits — fais un focus là-dessus. **Maxime (07:25)** Il y a des choses à ultra-focus plutôt que d'autres ? **Charlotte (07:32)** Je ne sais pas comment ils font évoluer les business cases aujourd'hui. À mon époque, c'était sur un produit. Est-ce qu'aujourd'hui c'est sur plusieurs, je n'ai pas la réponse — tu adapteras en fonction de ce qu'on te dit. **Maxime (07:46)** Sur le ratio SDR/AE ? **Charlotte (08:04)** On est en phase de ramp-up. Tu as moins d'un SDR par AE, et il y a énormément d'outbound à faire en tant qu'AE aussi. **Maxime (08:25)** Vous cherchez un secteur principalement ? Qu'est-ce que tu attendrais de ton SDR ? **Charlotte (08:56)** J'attendrais que tu me prennes des meetings et qu'on travaille main dans la main pour trouver les meilleures solutions et faire le bon targeting. Sur le site, on est très fort en **dating app** et en **fintech** — ce sont vraiment des gros marchés pour nous. Tu peux focuser là-dessus. **Maxime (09:08)** Et après, j'imagine que c'est un peu le sujet de la Série A que vous venez de lever — consolider les positions ? **Charlotte** Oui. **Maxime (09:37)** Merci Charlotte, c'est vraiment cool d'avoir eu ce temps. **Charlotte (09:39)** Je te laisse découvrir le process, tout est bien ficelé. --- ## Enseignements clés ### Déclencheurs commerciaux - **Premier pain point** : les coûts (réduction des coûts SMS/auth) - **Second pain point** : la fraude (SMS pumping, faux comptes) ### Interlocuteurs cibles - CTO - Head of Fraud - **Head of Product** (ownership de l'onboarding utilisateur) ### Compétiteurs - **Twilio** = concurrent principal (page dédiée sur le site : "Twilio Alternative") - Autres providers SMS/CPaaS ### Différenciateurs vs Twilio - Prix / coûts - Simplicité d'intégration ### Objections courantes - Engagements contractuels déjà en place - Satisfaction du provider actuel - Budget non prioritaire ### Sales motion - Sales funnel classique : discovery → démo → POC → contrat - Pay-as-you-go disponible (baisse la barrière à l'entrée) - **Très outbound** (peu d'inbound) ### Segmentation marché - **Fintech** — marché prioritaire - **Dating apps** — marché prioritaire - Segmentation par langue/région (tous anglais + marchés francophones) ### Organisation commerciale - Phase de ramp-up - Moins d'1 SDR par AE - Les AE font aussi beaucoup d'outbound ### Conseils de Charlotte pour le process - Mise en avant du profil pluridisciplinaire et de l'appétence tech (middleware) - Site + documentation = ressource principale à maîtriser - Business case : probablement multi-produits aujourd'hui (à confirmer avec Lauren) - Rester soi-même : Prelude recrute des "tête bien faite"